文章发布于：2023-10-18 09:53:18
2023年进入第四季度，关于今年整体的市场行情，陶城报千城万商终端调研团队根据走访结果，大部分经销商反馈：“年初时候有感觉到回暖的热度，但这个可能是由于前一年春节过节堆积的结果，进入六七月份后，反而比往常更淡，八九月份对比前两个月又稍稍有点回暖。”总而言之，与年初业内普遍乐观的判断不同，2023年市场仍显示出一定的严峻性。“现实上还是比较残酷的，当然也会有这样经营的比较好的经销商存在。”有经销商提到。而这其中，零售渠道的销售至关重要。随着市场消费体量的下降，以及自然进店客流的下降，零售渠道要想像以往那样只靠在店内“坐等顾客上门”，显然是行不通的。“现在在店里可能一周都等不到一批客人上门。”那么一起看看，陶城君总结当下零售渠道的5大“引流招数”，看看哪些更靠谱！
近年来，随着线上社交媒体对消费者的装修需求影响越来越多，许多陶瓷品牌也加大了对小红书、抖音等线上品牌的布局力度，除了在平台上创号、发布作品外，还与专业的第三方运营机构合作，力图将账号打造成新的形象展示窗口和流量入口，例如冠珠、东鹏、马可波罗、蒙娜丽莎等都取得了不错的效果。
此外，也有很多企业将广大经销商群体纳入品牌传播矩阵，以帮扶、培训、内部奖励等措施提高团队参与积极性和综合能力，并通过参加官方活动、邀请达人探店、直播带货等手段扩大品牌影响力，也收获了良好的反馈，例如宏宇、新中源、鹰牌、大角鹿等。有经销商反馈，抖音小红书的影响越来越重要，特别是在区域品牌影响力的打造方面，引流效果明显，不过如果想通过这些线上平台促进直接成单，则不太现实，绝大部分还是起到引流效果。从另一个角度来说，流量是把双刃剑，在带给品牌曝光度的同时，也有反噬品牌的威力。社交平台既是推广利器，也是负面新闻多发地，例如企业停产、裁员，厂商纠纷，供应商讨债以及产品质量问题、各种装修翻车案例等等数不胜数，层出不穷的公关事件分分钟让品牌建立的口碑毁于一旦。
另一方面，随着增量市场的下降，存量市场的渠道也愈发重要。尤其是近年来，受旧房改造政策的影响，许多乡镇、农村二次装修的需求都在增加。
在走访西安终端的时候，大角鹿西安经销商就告诉我们，“城中村改造、回迁(的销售体量)这两年占比例也相当大了，城中村改造这几年应该说把这个量提起来。”据了解，这部分旧房改造基本以城镇为主，大部分都是村民自己装修。针对这部分群体，经销商的打法主要采用“社区店”的方式。“有时候在小区里面驻点，有时候在回迁房里面驻点，整体费用其实不大的。”对于这部分市场，最关键在于对信息的把控要十分敏捷，“有时候一进去十几家(竞争对手)都在里面。”
随着进店客流的下降，老客户转介绍的重要性凸显出来。“我们曾经就做过一个单子，业主是一对老教师夫妇，后来整栋楼都是他帮我们宣传、介绍下来的。”常州宏宇经销商提到。目前而言，零售渠道想要做好，老客户转介绍的作用越来越大。“一方面是熟人圈子介绍，这样的口碑比打广告有用100倍；另一方面也因为有实景案例，容易打动消费者。”而如何让老客户转介绍提高，对于经销商的服务细节要求就十分到位，对于经销商而言，要把客户当做老朋友对待，“真心换真心”才能做到如此。“现在要留住一个客户，要让品牌留在他心里，是很不容易的，所以一点一滴都要做到。如果一个品牌能坚持这样做，我不相信会差到哪里去，起码1/10的市场是可以抢到的。”比如海南宏宇经销商，在三亚市场很多消费业主都是游客，他们还提供接机、提前上门打扫卫生等服务；比如济宁宏宇经销商，为了帮业主换一片砖，甚至直接打车送货上门……
除此外，虽然终端店面客流日益下降，但也并非意味着流量完全枯竭，消费者对于高端店面的需求仍然客观存在，特别是对于真正的高质量客户。
今年以来，业内也有不少大店开业引起关注，比如：欧文莱3000㎡西安大店、萨米特郑州1500+㎡大店、成都L&D北富森千方体验中心……近年来，随着终端建店成本的上升，关于建店，建大店还是精品小店的争执络绎不绝。不过从今年陶城君的走访情况来看，对于坚定走高端品牌路线并且城市体量相对比较大的经销商来说，大店模式依旧是当前相对有效的方式。目前消费群体分级日益明显，越高质量的消费者眼光越挑剔，没有一个高端的终端店面作为依托，很难真正打动这部分客户，而且店面越大，展品越丰富，消费者驻留时间越长，成单率也会成倍增加。以成都L&D北富森千方体验中心为例，据介绍，新店开业后便吸引了500+设计师前往探店合作。对于经销商而言，这部分“直接找上门来”的客户也会目标更加明确，单值更高，合作相对顺畅一些。
异业引流也是不错的一招。对于陶瓷经销商来说，异业渠道不止是客流来源渠道之一，而且其客户的精准度，是仅次于自然进店客流的。
当前“懒人经济”盛行，家装消费者同样更加强调“方便快捷”的方式，因此通过门窗、地板、照明等装修品类进行异业引流的方式也同样重要，通过“圈子”进行带动，也有助于品牌提高占有率。在走访西安终端市场的时候，就有一位经销商表示，她本身是河南人，主要通过河南商会的合作伙伴进行带动，效果也十分显著。不过目前异业引流的门槛相对较高，对于经销商而言，想要打入这部分圈子，要么自己本身就经营过这部分品类，或者有人际关系比较亲密的圈层进行带动；要么就是经过多年的深耕，品牌有一定的实力，打动了合作伙伴。“否则的话，人家介绍我也是需要承担一定风险的，做不好也容易连累别人。”看完这篇文章，大家觉得哪些方式实践之后相对有效呢？如何“盘活”零售渠道，有哪些经验和挫折，欢迎评论区留言评论，一起探讨！
▶这是陶城报微信第 3135 期 记者：唐映如
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